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对大客户的关心和供奉

来源:首页 | 时间:2019-01-16

  山姆卡波恩是芝加哥地区新英格兰器械公司一名精明的推销员,他感到再也不能回避一个重要的问题了,这个问题同他的最大客户万能电子公司相连。

  20年来,他一直同这一公司的采购、生产和管理人员保持着极好的关系。由于每年卖给这家公司器械的多少决定于这家公司的资金周转,因此,山姆每年从万能公司收到从27.5到100万美元的定单不等。1985年,他销售给这个公司的器械价值已达65.3万美元。他一直与这个客户的关系很紧密。因此,无论什么时候,只要这个公司需要,都给予它较优厚的服务。许多年来,他一直都通过各种有效的途径来款待万能公司人员,以此来保持他们对他本人来说的重要性。他的圣诞礼物就很得体也很合适。

  在1986年初,万能公司采购部的一位副经理丹活妮?汉默史密斯女士上任了。不久,她就发布了一道公司声明:公司雇员不能接受卖方给予的礼物,除因商业原因而举行的宴会外,任何招待都应被取消。这个声明得到了公司领导的确认,但是公司内部的普通职员都不乐意接受。

  声明公布的第二天,山姆就遇到了麻烦:在万能公司成员中,尤其是在那些过去接受过重礼或沉溺于花别人钱享乐的人中展开了一场大的关于利益的争论。这个声明已由信件的形式寄给了万能公司的供应商们。正式的指示也寄到了在总购买部以外的所有办公室。

  起先,山姆想他的利润会因此大大降低,他觉得没有理由不去遵守这项规定。他以往供奉过的人们开始以各种方式让他明白,他们对于以往的安排很满意,认为没有必要仅因为新的副经理而停止。他们感到现在应考虑的是:这种事应秘密地做,生产部的副经理甚至让山姆明白,他的确很喜欢他的那箱酒,且希望在1986年圣诞在家中能收到另外一箱。一些不满的买方公开地暗示他:其他销售者对公司的新政策根本不予理睬,态度很明确:“这个政策仅是一种保持各部门融洽的把戏,一切照旧。”

  迁就他的顾客,山姆很高兴,因为请客送礼是他的拿手把戏,他对客户这种关心和供奉的微妙艺术了如指掌,但山姆也不是傻瓜,他知道,一旦他对万能公司政策的违背暴露了,他可能就遇到了真正的麻烦,他向他的老板请示,可老板告诉他:他就是他!老板并不想了解山姆是否违背了规定,但他被告知最重要的是:“得使客户满意!”

  山姆加倍地警觉到这种窘境不会如他原指望的随着时间的推移而消失。相反,由于他没能对万能公司几个主要人物的实际要求作出反应,使他同他们的关系变僵了。后来,有一天,他吃惊地获知了一种特殊器械的大批量订单已被采购部的那位副经理给了一个竞争者,而这种器械一直都是由他来卖给万能公司的,山姆不想事态再有新的进展,他明白他必须对他们做点什么。